Distribution / Partenariat
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Outils de vente - Cinq idées pour les directeurs de vente et les formateurs
- Passez en revue chaque étape de votre modèle de processus de vente.
Concentrez-vous sur une étape par réunion. Posez la question suivante au groupe : pourquoi cette étape est-elle importante ? Qu'arrive-t-il si elle n'est pas bien exécutée ? Comment savez-vous que vous l'avez exécutée convenablement ? Recueillez des exemples et demandez à tous les participants de remarquer un moment où ils exécutent cette étape correctement au cours de la semaine suivant la réunion. - Partagez des idées de prospection.
Si la prospection créative est importante dans votre entreprise, invitez tous les délégués qui se joignent à votre réunion téléphonique à partager leur idée de prospection la plus originale et celle qu'ils utilisent le plus souvent. Essayez de comparer la valeur relative des différentes idées en termes quantitatifs : combien de prospects qualifiés proviennent de pistes commerciales spontanées ? Quel est le meilleur résultat ? Et quelle est la stratégie de la concurrence pour la prospection ? - Passez en revue les connaissances sur les produits.
Si la connaissance des produits est essentielle dans votre programme, faites circuler un questionnaire écrit de dix questions avant votre réunion téléphonique. Utilisez notre fonction Sondage pour réaliser un petit examen en utilisant uniquement trois questions de la liste. Si le groupe a besoin de consulter des informations clés sur le produit, c'est là que vous saurez quels domaines sont à approfondir. Si le groupe se montre performant, n'hésitez pas à complimenter. C'est l'occasion idéale de récompenser tous les participants en donnant des tee-shirts de l'entreprise, des exemplaires de votre livre préféré sur la motivation ou une affiche à poser sur les murs de leurs bureaux. - Invitez le meilleur vendeur de l'entreprise à parler.
Pour ouvrir votre réunion, demandez à un vendeur issu de votre processus de formation de faire une présentation de 15 minutes. Quelles sont les trois idées issues du processus de formation qui ont eu le plus d'impact sur ce professionnel brillant ? Quels objectifs quotidiens ou hebdomadaires se fixe-il pour s'assurer qu'il est sur la bonne voie pour concrétiser ses objectifs ? Si ce commercial exceptionnel devait tout recommencer, quelle serait la première chose qu'il ferait différemment ? Il n'y a pas de source plus crédible pour apprendre qu'un professionnel qui a déjà appliqué ces méthodes. - Partagez les histoires de réussite et identifiez les vendeurs ayant le mieux réussi à travers toutes les étapes du processus de formation.
Si votre entreprise requiert généralement un long processus commercial, informez votre groupe des participants qui sont sur la bonne voie en utilisant vos indicateurs clés (nombre de prospects qualifiés identifiés par mois, nombre d'appels téléphoniques passés ou nombre de rendez-vous programmés) pour identifier les critères positifs. Si vous évoluez dans un secteur où le cycle commercial est plus court, relevez les bons résultats du groupe au fur et à mesure. Dites à trois commerciaux de raconter une action réussie chaque semaine. S'il est vrai qu'une réussite en amène une autre, c'est le lieu idéal où faire passer la nouvelle.
